Oleh: Jaya Setiabudi (Founder Yukbisnis, YEA, dan ECAMP)
“Mas J, bisnisku jualan kopi. Kan udah banyak tuh supplier kopi, kedai kopi dan kafe. Harga juga banting-bantingan. Gimana solusinya?”, tanya salah seorang mahasiswa MBA.
Saya jawab, “Beneran? Gimana kalau kita survei aja kawan-kawanmu di kelas ini, seberapa mereka mengerti kopi? Menurutmu mereka target pasarmu kah?”.
Setelah dia mengkonfirmasi bahwa target pasarnya serupa dengan kawan-kawan sekelasnya (sekitar 20 orang), maka survei dimulai. Pertanyaan saya:
1. Siapa di kelas ini yang minum kopi lebih dari 1 kali sehari?
Hanya 2 orang yang angkat tangan, termasuk si doi penjual kopi.
2. Siapa yang bisa membedakan jenis kopi robusta dan arabika?
Sisa 1 orang saja yang angka tangan, siapa lagi kalau bukan si penjual kopi.
3. Siapa yang tahu standar harga kopi dengan jenis, asal dan kualitas yang berbeda-beda?
Lagi-lagi hanya dia, si penjual kopi.
Apa maknanya?
Hasil survei dari pertanyaan pertama, menjawab bahwa pasarnya masih potensial. Buktinya hanya 2 orang yang minum lebih dari 1 kali perhari. Artinya masih berpeluang untuk menggarap pasar yang belum terbiasa minum kopi.
Hasil survei kedua dan ketiga, terbukti hanya dia saja dalam ruangan itu yang tahu detail tentang kopi. Sisanya tak tahu standar harga dan jenis-jenisnya. Inilah yang disebut ‘harga gelap’. Saya yakin, jika disurvei pelanggan kopi di Starbuck pun, kurang dari 5 % yang punya kemampuan membedakan jenis kopi. Maka dari itu mereka mau membayar 5 – 10 kali lebih mahal dari penjual kopi dengan jenis dan kualitas yang sama.
Apa yang membuat si penjual kopi ketakutan akan persaingan harga? Karena dia tahu banyak. Tahu jenis kopi, tahu harga pokok, tahu siapa supplier hingga petaninya. Dan dia berfikir konsumen mengetahui apa yang dia ketahui.
JURANG INFORMASI
Berapa banyak yang membeli HP dengan membandingkan ‘spec’ satu sama lain? Berapa banyak konsumen yang ‘searching’ harga termurah di marketplace sebelum membeli online? Berapa banyak ibu-ibu muda yang bisa membedakan jenis beras rojo lele, pandan wangi setra ramos, IR 42? Sedikit sekalee Kakaa..!
Maka dari itu, janganlah berprasangka, tapi bertanya atau lakukan survei. Jurang informasi tersebut yang membuat kita tak perlu takut dan banting-bantingan harga. Agar leluasa dalam pemasaran dan mensejahterakan karyawan.
“Karena Anda tahu, maka berfikir orang lain tahu, kemudian Anda takut. Padahal faktanya, kebanyakan dari mereka tidak tahu.”
Lalu bagaimana cara menentukan harga produk kita agar target pasar tidak bilang kemahalan..??
Harga produk, riset produk, riset target pasar, hingga pemasaran sampai cara menaikkan omset dan profit, semua bisa dipelajari di YEA Virtual. Ada lebih dari 30 materi bisnis, belajar secara intensif via live online (zoom) selama 2 bulan bareng para mentor.
* Fasilitas mentoring free